Entender cómo desarrollar una estrategia de precios no es sólo una de las partes cruciales durante el planteamiento de un modelo de negocio exitoso, sino que probablemente sea la más importante. La estrategia de precios tiene el impacto directo más claro en los ingresos y en los resultados financieros al final del trimestre, y es el reflejo último del valor que ofrece tu empresa a través de tus productos y tu servicio al cliente.
Todo el tiempo, creatividad y energía invertidos en desarrollar un gran producto y un hermoso sitio web, podrían tener un impacto insignificante sino se encuentra respaldada por una una correcta estrategia de precios.
Todos los aspectos de tu negocio sirven para justificarlos, pero desde el punto de vista de los números, los precios tienen un gran impacto: una mejora del 1% en los precios equivale a un aumento medio del 11% en los beneficios. Es así de grande para la maximización de los ingresos y el crecimiento.
5 pasos para crear una estrategia de precios basada en el valor
Sabiendo esto, te compartimos los cinco primeros pasos para desarrollar y ejecutar una estrategia de precios basada en el valor que empuje tus ingresos en la dirección correcta.
1. Entender a tu Buyer Persona
Como hemos descrito en otras ocasiones, los buyer persona son personajes semi-ficticios que representan a tus clientes ideales. Uno de sus principales objetivos es ayudarte a perfeccionar tus actividades de marketing y comprender la disposición de tus clientes a comprar a un precio determinado con respecto al valor percibido.
Tener tus Buyer Persona muy bien identificados te ayudará a personalizar y desarrollar tu producto alineando el valor percibido por tus clientes para fijar el precio en consecuencia.
Es probable que ya estés haciendo pruebas de producto en diferentes niveles o escalas, pero entender a tu buyer persona te asegura que estás capitalizando a aquellos clientes dispuestos a pagar más y apelando a aquellos que son más sensibles al precio. Lo importante aquí es que todo gira en torno a tus clientes. Entiéndelos, alinea tus ofertas con ellos y no perderás.
Quizá te interese nuestro artículo sobre: «Como diferenciar entre un contacto, un lead de ventas y un lead de marketing»
2. Encuesta y habla con tus clientes
Una vez que hemos identificado a nuestros buyer personas y los entendemos, ¿cómo podemos averiguar cuánto están dispuestos a gastar, o cuál es exactamente el plan que quieren para su producto? La clave para crear precios optimizados y medir el valor que estás proporcionando es encuestar a la base de clientes y recopilar datos concretos.
Cuando hablamos con los clientes por lo general tocamos una gran variedad de temas, no hay razón para que los precios sean una excepción. Descubrirás que los clientes aprecian de verdad la conversación, porque está directamente relacionada con proporcionarles la cantidad adecuada de valor por lo que están pagando.
Cuando pensamos en encuestar a nuestros clientes sobre los precios de nuestros productos o servicios, por lo general muchos suelen caer en la trampa de preguntar cuánto estarían dispuestos a pagar, pero descubrirá que es difícil para los clientes (y para el cerebro humano, francamente) llegar a una cifra.
En vez de esto, plantea al cliente preguntas basadas en el valor en rangos («¿en qué punto es demasiado caro o en qué punto es tan barato que cuestiona la calidad?») Esta práctica te ayudará a generar insights que te den más claridad con respecto a tu estrategia de fijación de precios y será capaz de establecer el precio de tus productos en diferentes niveles.
3. Analiza los datos y elige los precios y paquetes
Ahora que has recopilado algunos datos cuantitativos y cualitativos, puedes analizarlos y crear precios basados en el valor que atraigan a los segmentos objetivo. La fijación de precios es un proceso, y aunque buscar un precio perfecto es como tratar de encontrar una aguja en un pajar, los datos generarán un rango de precios óptimos que lo reduce significativamente. Verás cómo surgen patrones, especialmente cuando segmentes estos datos por persona.
¡Aguas! También tendrás que comparar los datos con tus costos, tu punto de equilibrio y los precios de la competencia antes de tomar una decisión final (aunque esos datos no deberían ser la fuerza motriz de tu análisis). Esencialmente, debes asegurarte de que haya una opción para cada uno de tus clientes, además de garantizar que cuando un cliente visite tu página de precios sepa exactamente en qué categoría se encuentra dentro de tus ofertas.
4. Comunica el valor a tus clientes
Una estrategia de precios es tan buena como la forma en que se comunica. Afortunadamente, la recopilación de datos de sensibilidad al precio no sólo determina un precio más preciso para tu producto, sino que también te permite ofrecer un gran servicio al cliente. De este modo, desarrollará aún más la relación con el cliente y le garantizarás que le estás proporcionando el valor que afirmas en tus precios.
Sin embargo, una vez que tengas estos precios, debes asegurarte de comunicar claramente el valor, el modelo de precios y el proceso de compra. Si publicas tus precios, asegúrate de que esté claro qué características están disponibles para cada nivel en el precio dado para que los clientes sepan exactamente lo que están pagando cuando ponen su tarjeta de crédito. Haz que sea lo más fácil posible para los clientes predecir sus costos y ver el valor que están recibiendo.
5. Crea una cultura centrada en los beneficios
Si bien es imprescindible que comuniques el valor de tu producto al consumidor, es igualmente importante que transmitas con precisión ese valor a todos los miembros de tu equipo. Las personas de tu equipo, desde el equipo de ventas hasta los desarrolladores, tienen tanto poder sobre tu rentabilidad como tus clientes. Si la cultura de la empresa no está unificada en torno al valor y el precio de tus productos, ninguno de los esfuerzos realizados para generar datos, llevar a cabo un análisis exhaustivo o elegir tus puntos de precio maximizará los ingresos o ayudará a tu negocio a crecer.
Para crear una cultura que refuerce tu estrategia de precios, es importante que los costos, los precios y los márgenes de beneficio de tu empresa sean claramente visibles para el equipo. Esta transparencia garantiza su participación, y te darás cuenta de que el colectivo hará un mejor trabajo a la hora de averiguar cómo comercializar y vender diferentes versiones de tu producto a los segmentos de clientes adecuados.
Si decides realizar promociones u ofrecer descuentos, asegúrate de que el equipo conozca los límites para no perder márgenes. Los descuentos deben ser discretos, utilizarse con moderación y ejecutarse con coherencia.
La Estrategia de Precios que pone al Cliente en primer lugar
Sé que he sido muy insistente con este punto, pero es importante dejar en claro que: la fijación de precios es un proceso. Lo que está en juego es demasiado importante como para dejar que la estrategia de precios se quede en el camino, y constantemente tendrás que librar una batalla para crear una mezcla de precios que sea coherente para tus costos y el valor que perciben tus clientes de tus productos o servicios.
Afortunadamente, después de cada iteración enfocada, el proceso se vuelve más y más fácil de manejar, lo que te permite evolucionar continuamente y tener un crecimiento sustentable en tu empresa.
Deja una respuesta