El marketing ha evolucionado muy rápido en los últimos años, uno de los términos más sonados en los últimos tiempos es el tan conocido «Buyer Persona».
Incluso se habla tanto de este famoso «comprador ideal» que pareciera como si todos supiéramos lo que es y como hacerlo correctamente.
Pero, este no es el caso.
Si has llegado a este artículo es muy probable que quieras saber de qué demonios es el «Buyer Persona» y por que todo mundo está hablando de esto. Felicidades, llegaste al lugar correcto.
Primero lo primero, la definición.
¿Qué es un Buyer Persona?
Un buyer persona o comprador ideal es un perfil basado en la investigación que representa a un cliente objetivo. Los compradores describen quiénes son sus clientes ideales, cómo es un día común en su vida, los retos a los que se enfrentan y cómo toman sus decisiones.
Es común tener múltiples perfiles de compradores para un negocio – por ejemplo, si el usuario final de su producto necesita obtener la aprobación de otros antes de hacer una compra, cada individuo involucrado en esa decisión es una persona separada.
«Un buyer persona es un perfil semi-ficticio que representa al cliente ideal de una empresa.»
HubSpot
Tendrán diferentes criterios para evaluar su producto, y por eso necesitarás de diferentes estrategias para satisfacer esas necesidades.
Los Buyer Persona ayudan a las empresas a entender y sentir empatía con sus clientes para que puedan hacer un mejor trabajo de adquisición y servicio.
¿Por qué es importante el Buyer Persona?
Este perfil de comprador ideal es de gran ayuda para asegurar que todas las actividades involucradas en la adquisición y el servicio a clientes se adapten a las necesidades del comprador objetivo.
Eso puede sonar como algo obvio, pero no es tan simple como parece.
Si eres de los que presta atención a la forma en que se presentan las empresas, empezarás a notar que muchas de ellas empiezan hablando de lo que hacen, no de lo que el cliente necesita.
Esto por lo general no concuerda con la forma en que la gente toma decisiones.
Al elegir un producto o servicio, la gente se inclina naturalmente hacia las empresas que conoce y en las que confía. Y la mejor manera de generar confianza es mostrar una comprensión y preocupación genuinas por la otra persona, en este caso, por sus clientes.
Ganar confianza como negocio requiere un cambio sutil, pero importante, en la forma en que te presentas.
En primer lugar, demuestra a tus clientes potenciales que comprendes sus metas o necesidad – sólo entonces, estarán abiertos a explorar lo tienes para ofrecer.
La creación de perfiles de comprador ideal , y su uso continuo para guiar tu negocio, puede ayudar a mantenerte centrado en las necesidades de tus clientes.
¿Cómo se usa un Buyer Persona?
El proceso mismo de construir un perfil de comprador es revelador por sí mismo.
Para crear un buyer, primero necesitas hacerte preguntas en profundidad sobre tus clientes ideales, y este ejercicio por sí solo te ayudará a darte cuenta de cosas que antes no tenías.
Como siguiente paso, puedes comparar tus respuestas con las de tus colegas – esto descartará cualquier inconsistencia en tus perspectivas.
Por lo tanto, uno de los beneficios inmediatos de un perfil de comprador es que te ayuda a obtener información sobre los clientes y la alineación entre diferentes departamentos.
Esto asegurará que el marketing, las ventas, el desarrollo de productos y el soporte al cliente tengan la misma visión de cliente ideal.
Luego puedes usar tus perfiles para guiar la dirección de tu trabajo. Por ejemplo:
El desarrollo de productos puede utilizar estos perfiles cuando se elaboran hojas de ruta de productos. Los buyer persona será de ayuda para identificar y priorizar los cambios en tu oferta en función de lo que tus clientes más necesitan.
Marketing puede utilizar los perfiles de comprador personas de compradores para construir estrategias efectivas. Cuando se crean estrategias de marketing de contenidos, por ejemplo, las personas son críticas. Ayudan a centrar los esfuerzos de investigación de palabras clave y se utilizan como referencia a la hora de crear copias. También pueden ayudar a identificar y priorizar las actividades de promoción.
Los buyer persona también pueden ayudar a tu equipo de ventas a establecer una relación con los clientes potenciales. Al entender con qué prospecto está tratando y venir preparado para atender sus inquietudes, el equipo de ventas será mucho más efectivo.
Y, por último, los equipos de atención al cliente pueden utilizar estos perfiles para servir mejor a los clientes. Al ser entrenado en los problemas que los clientes están tratando de resolver con su producto y la frustración que causa cuando las cosas no funcionan, el equipo de soporte será capaz de mostrar más empatía.
Un poco de compasión puede ser de gran ayuda cuando se trata de un cliente enojado.
¿Se pueden aplicar los buyer persona en empresas pequeñas?
Es bastante fácil ver por qué los perfiles de comprador son importantes para las empresas grandes – pero al ser un emprendendor solitario, o una empresa muy pequeña, es posible que todavía te preguntes por qué molestarse. Después de todo, sabes quiénes son tus clientes, ¿no sería entonces una gran pérdida de tiempo?
Bueno, no. Realmente no lo sería. Si quieres algo, siempre ayuda definir claramente qué es lo que buscas.
Por ejemplo, imaginemos que eres un entrenador personal. Tienes un sitio web y un blog donde compartes consejos y trucos para mantenerte en forma. Obviamente, quieres atraer a clientes que estén interesados en contratar a un entrenador personal. Un perfil de comprador te ayudará a reducir su enfoque.
Tal vez descubras que la mayoría de tus clientes son madres primerizas de más de 30 años. Suponiendo que este es un mercado al que te gustaría continuar sirviendo, ahora puedes ajustar el contenido de tu sitio web y blog para dirigirte a este nicho específico.
Esto hará que sea más fácil escribir textos para tu sitio web y seleccionar temas de blog que resuenen entre tu público objetivo.
¿Cómo crear un Perfil de Comprador Ideal para mi negocio?
Los buyer persona deben incorporar una combinación de investigación interna y externa, y como se ha señalado anteriormente, algunas empresas necesitarán crear varios perfiles para representar a diferentes tipos de clientes. Pero, no tienes que hacerlo todo a la vez – puedes empezar de a poco y dejar que tus personajes evolucionen con el tiempo.
Elige un cliente objetivo y construye una persona basada en lo que ya sabes, luego crea un plan para mejorarlo con más investigación.
El mejor lugar para empezar es crear una lista de preguntas que puedes utilizar para entrevistar a los miembros de tu equipo.
Aunque no hay una lista única de preguntas, aquí hay algunas comunes que pueden ayudarte a comenzar.
Preguntas para crear un Buyer Persona
Después de realizar tu investigación, estarás listo para crear tu primer buyer persona, utilizar estas 8 preguntas básicas para comenzar a construir tu perfil de comprador.
1. ¿Quiénes son? Datos demográficos como el género, la edad y la educación
2. ¿Cuál es su trabajo? Datos como el título, el tamaño de la empresa, el sector y las responsabilidades generales del puesto.
3. ¿Cómo es un día en su vida? Describe cómo es un día normal para ellos, con quién están tratando y qué decisiones están tomando.
4. ¿Cuáles son sus principales puntos débiles? Describe los principales desafíos que están tratando de superar
5. ¿Qué es lo que más valoran y cuáles son sus objetivos? Explicar lo que más valoran al tomar una decisión de compra (precio, soporte, etc.), lo que están tratando de lograr en cada aplicación.
6. ¿En dónde van a buscar información? Identifica las fuentes primarias que utilizan para recopilar información en su investigación y en el proceso de decisión de compra.
7. ¿Qué es importante para ellos a la hora de seleccionar un proveedor? Enumera lo que es más importante, como ser un líder en tecnología, tener experiencia comprobada, ser un experto en dominios, etc.
8. ¿Cuáles son sus objeciones más comunes? Enumera las razones que escucha con más frecuencia para explicar por qué tus soluciones no satisfacen sus necesidades.
Insisto que no hay una sola manera de enfocar esto, sino que al menos se debe tratar de construir un documento de una página o una diapositiva para cada persona. Así, puedes subirlo fácilmente a tu pantalla o imprimirlo y usarlo como referencia.
Una vez que tengas tu primer perfil, puedes trabajar para mejorarlo hablando con los clientes y/o pidiéndoles que completen las encuestas.
Los buyer persona no deben ser documentos estáticos. Pueden evolucionar a medida que aprendes más sobre tus clientes, así que ten paciencia con este proceso e integra nuevos conocimientos a lo largo del tiempo.
Conclusión
Los buyer persona son perfiles basados en la investigación que representan a su público objetivo y pueden ayudarte a adaptar aspectos clave de tus ventas y soporte para un mayor éxito.
Aclarar los tipos de personas que se benefician de sus soluciones y los desafíos que les ayuda a resolver, es fundamental para tus esfuerzos de atracción y retención de clientes.
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