¿Sabías que 8 de cada 10 Pymes fracasan durante sus primeros dos años de vida? Del 20% restante solo una pequeña fracción llegará a los 5 años de vida.
¿Por qué ocurre esto? Después de analizar las cifras del INEGI y casos de éxito y fracaso en más de 25 empresas llegamos a las siguientes conclusiones por las cuales fracasan las empresas:
¿Por qué los emprendedores fracasan?
1. No realizan un plan de negocios, lo que incluye crear los objetivos a corto y largo plazo, así como la visión.
2. Tener una buena idea no garantiza un negocio exitoso. Es muy importante realizar investigaciones de mercado y un PMV para saber si tu proyecto es rentable.
3. Exceso de competencia. Hay que analizar el océano en el que se está navegando.
Si no tienes competencia es probable que no exista el mercado para desarrollarse, por el contrario, si compites en océanos rojos es posible que se encuentre saturado el mercado.
4. Tienen miedo de tomar retos. Tu idea puede ser buena pero si no sabes ejecutarla, tomando riesgos y acciones no tendrás el éxito esperado.
5. Se dan por vencidos rápidamente. Una de las causas más comunes por las que los emprendedores fracasan es porque se cansan y tiran la toalla muy rápido.
Sabemos que emprender no es tarea fácil pero es muy importante resistir y entender que nadie se hizo exitoso de la noche a la mañana, al final todo esfuerzo tiene sus frutos.
6. No tienen un marketing efectivo. No es suficiente lograr recomendaciones de boca en boca para tener participación de mercado con tu producto o servicio. Si no cuentas con una estrategia innovadora y efectiva de marketing difícilmente lograrás tener clientes y asegurar el éxito de tu negocio.
Tres pilares para crear un Negocio Irresistible
Una parte esencial al crear un negocio es conocer la forma en la que ha evolucionado la interacción de las empresas con su audiencia a través de los años.
Hace no mucho tiempo el marketing era algo invasivo y se realizaba en medios tradicionales, con el auge del marketing digital y las metodologías de ventas ha cambiado radicalmente la forma en la que nos comunicamos con los clientes.
Para esto es muy importante tener el conocimiento de los 3 pilares básicos:
1. Conocimiento del comprador ideal
El comprador ideal es una representación de cómo se ve tu cliente estrella, puede ser ficticio o existente.
Cuantos más datos conozcas vas a poder crear mejor su personalidad.
Debes definir desde información general, como su rango de edad, situación económica, nivel educativo, hasta detalles como sus pasatiempos, objetivos, motivaciones, cómo se compone su familia, si tiene mascotas, entre otros.
Conocer mejor a tu comprador ideal te permitirá conocer cuáles son sus inquietudes, intereses y aficciones, conocer todos los aspectos de esta persona te dará una idea más concreta de los temas a la hora de elaborar contenido y se sientan más identificados con el valor que les puedes ofrecer.
2. Proceso de compra del consumidor
El proceso de compra es la serie de pasos que recorre tu cliente potencial desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta realizar una compra y se representa visualmente como un embudo.
En cada uno de estos seis pasos haremos distintas estrategias para acompañar al usuario en su decisión de compra, cada etapa tiene una comunicación diferente:
Visitantes: Son todas las personas que acceden a nuestro sitio a través de estrategias de contenido, SEO, redes sociales y páginas de aterrizaje.
Están interesados en soluciones para sus problemas pero aún no se encuentran listos para darnos sus datos. Es posible que aún no hayan considerado que tu producto pueda ayudarlos.
Prospectos: Son personas que presentan interés en lo que estás vendiendo, aún no podemos decir que se encuentran calificados, por lo que debemos seguirlos para convertirlos en una oportunidad comercial en el futuro.
Un ejemplo muy clásico son las personas que escriben «dame información» en un contenido.
Prospectos de marketing: A diferencia de los anteriores estas personas ya interactúan con tu contenido y han solicitado ser contactados para recibir más información de tu producto.
Prospectos de ventas: En este punto ya podemos saber si esta persona se encuentra calificada el cliente potencial busca confianza en la solución correcta, investigarán revisiones y estarán interesados en aprender más sobre cómo tu producto los ayudará, así como realizarán comparaciones con la competencia para tomar su decisión.
Puedes profundizar leyendo sobre Leads: La diferencia para marketing y ventas.
Clientes: En esta etapa la persona ya adquirió tu producto y se encuentra en espera de un resultado positivo.
Los clientes deben ser los correctos, que hayan comprado algo que los haga felices, que nos generen una relación fructífera y nos refieran más clientes.
Promotores: Estas personas son fans de tu marca, la conocen perfectamente y puede ayudarte a generar más clientes.
Los promotores de marca pueden ser clientes satisfechos, seguidores de redes sociales, trabajadores, bloggers e influencers.
3. Mezcla bien con una estrategia
No contar con una estrategia bien definida y adecuada para cada etapa de tu embudo puede llevar a graves problemas a la hora de comunicar tu marca.
Todo proceso tiene su tiempo y su momento, por ejemplo abordar en frío es un riesgo ya que aún no sabes en qué momento de la compra se encuentra un prospecto y esto puede llegar a ser invasivo.
Ahora seguramente te estarás preguntando qué estrategia utilizar en cada etapa, aquí te explico paso a paso cómo lograr los objetivos en cada nivel del embudo:
Como te platicaba en el punto anterior los visitantes son todas las personas que acceden a tu contenido por redes sociales, sitio web, estrategias de SEO, campañas de ads y son parte de tu segmento de mercado.
Para el caso de los prospectos puedes utilizar videos virales, información que capte su atención, como contenido creativo en redes sociales.
Las estrategias adecuadas para los prospectos de marketing pueden ser email marketing, así como videos y contenidos dirigidos de tu producto, a diferencia del punto anterior este es más específico, como un manual de uso, páginas de aterrizaje.
Los prospectos de ventas deben recibir contenido con un llamado a la acción, como inscribirse a un webinario, demostración de tu producto, suscribirse al blog o recibir descuentos especiales por un período determinado.
En el caso de los clientes el objetivo es satisfacer sus necesidades y retenerlos, esto se logra a través de encuestas de satisfacción, contenido personalizado, promociones especiales, capacitaciones de producto con el propósito de lograr que se conviertan en fans de nuestra marca y recomienden el producto o servicio.
Por último los promotores buscan generar una imagen positiva de la marca participando en campañas, videos, reviews, eventos, talleres y conferencias en referencia de nuestro producto.
Como influencers suelen participar activamente en redes sociales, haciendo uso del producto y mencionando sus ventajas o funciones.
Conclusión
Para crear un negocio irresistible se necesita de un buen producto, un plan de acción y mucha determinación.
Es muy importante conocer el comprador ideal al que nos vamos a dirigir, así como ser muy observadores y escucharlos para identificar en qué etapa se encuentran del ciclo de compra y así poder adaptar las mejores estrategias para guiarlos durante el proceso.
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