Cómo crear un embudo de marketing y ventas (Plantilla incluida)

Si quiere que el proceso de ventas de tu empresa se desarrolle con la mayor eficacia posible, es absolutamente necesario que tu embudo de marketing y ventas -el proceso de conversión de un visitante o navegador en un cliente de pago- sea correcto.

Algunos propietarios de empresas se alejan del término «embudo de marketing» porque creen que es demasiado mecánico o simplista para describir la secuencia de nutrición de clientes potenciales mediante la cual éstos pasan del conocimiento a la compra. Yo creo que sigue siendo una forma útil de describir un proceso complejo y es una buena imagen para imaginar el proceso completo de principio a fin.

Siga leyendo para obtener un desglose completo de lo que es un embudo de marketing y ventas y cómo crear uno con éxito, además de incluir una plantilla que seguro te será de gran ayuda.

¿Qué es un embudo de marketing y ventas?

A estas alturas, probablemente ya te hayas imaginado la definición:

Un embudo de marketing y ventas es un diseño del viaje de un consumidor hasta convertirse en cliente y lo que sucede después de hacerlo.

Piensa en ello como una pizarra en la que se traza completamente, en forma de dibujo, el recorrido de su cliente potencial, desde que piensa en algo que necesita hasta el punto en que finalmente encuentra su negocio.
El recorrido de su cliente podría ser algo así:

1. En primer lugar, tu cliente potencial identifica una necesidad: «Necesito un par de zapatos».
2. Entra en Instagram para buscar inspiración
3. Escribe el término de búsqueda en la barra de búsqueda
4. Después de navegar por diferentes zapatos y diseños, encuentran algo interesante
5. Finalmente, encuentran algo prometedor y visitan el sitio web del vendedor
6. Añaden su nuevo producto favorito a la cesta de la compra y pasan por caja

Y a veces, (de hecho por lo general) el recorrido del cliente es mucho más complejo que lo que hemos mostrado en esta ilustración, pero así es como funciona básicamente. 

Así que lo que hace tu plantilla de embudo de marketing y ventas es ayudar a tu empresa a aparecer en cada paso del viaje del cliente hasta que finalmente hace una compra. Ahora que tenemos claro lo que es exactamente una plantilla de embudo de ventas, veamos un ejemplo de una plantilla de embudo de marketing y ventas que puedes utilizar para tu negocio.

¿Y para qué tipo de negocio es esta plantilla? Es universal.

No importa si vendes productos digitales como ebooks o cursos online. O si eres un profesional de la consultoría y el coaching online. Incluso si vendes un servicio que se presta fuera de línea, como clases de defensa personal.

Esta plantilla de embudo de marketing y ventas te ayudará a generar más clientes potenciales y ventas para tu negocio.

Estrategias para el embudo de marketing y ventas

Etapas del embudo de marketing y ventas

Antes de darte la formula secreta de las cangreburgers, es importante que conozcas cuáles son los ingredientes que la componen, en este caso: las etapas del embudo de marketing y ventas.

1. Etapa de conciencia: Es la parte superior del embudo (TOFU). En esta etapa, los lectores y seguidores descubren por primera vez tu marca y se familiarizan con tu contenido y tus mensajes. NO buscan comprar o ser persuadidos todavía.
2. Etapa de interés: Un peldaño más abajo en el embudo se encuentran los clientes potenciales que están intrigados por sus ofertas y están interesados en saber más. Quieren saber si tus servicios se ajustan a tus necesidades. La categorizamos como la mitad del embudo (MOFU).
3. Etapa de consideración: Como su nombre indica, los clientes potenciales están considerando tus servicios como opciones viables para sus negocios. Están comparando tus ofertas, precios y capacidades con las de otros proveedores y están dispuestos a recopilar toda la información posible para ayudar a sus interlocutores internos a opinar sobre qué proveedor (con suerte, tu) será el adecuado para ellos. Esta etapa está mucho más orientada a la intención y está pasando de la parte media a la parte baja del embudo (BOFU).
4. Etapa de decisión: Aquí es donde los clientes potenciales se convierten. Han hecho su debida diligencia, han leído toda la documentación, han hablado con sus representantes de ventas y ejecutivos y están listos para tomar una decisión de compra final. Muchos de los detalles que hay que resolver antes de asegurar un contrato se reducen a las estructuras de precios, las condiciones del contrato y los plazos.

Para fines prácticos estas son las etapas bases, sin embargo, es importante recalcar que autores como Eric Keiles de “The Smash de Funnel” detallan las diferentes sub etapas y como el comportamiento del usuario va pasando de una a otra de manera no lineal, si deseas profundizar en el tema de como crear estrategias de embudos de marketing y ventas este libro es ampliamente recomendado; sabiendo esto continuemos con los tipos de contenidos que podemos utilizar en cada etapa.

¿Cómo integrar las etapas del embudo de marketing el tipo de contenido y la fuentes de tráfico?

Ahora sí, aquí están los cinco canales (o fuentes de tráfico) más destacados para integrar en una estrategia de marketing.

1. Búsqueda orgánica y de pago: Los visitantes que llegan a tu sitio a través de los motores de búsqueda. Pueden hacer clic en el contenido orgánico que aparece en las SERP o en los anuncios de pago públicas a través de Google Ads (o del anunciante PPC de tu elección).
2. Tráfico de referencia: Los visitantes que llegan a tu sitio a través de enlaces externos.
3. Tráfico directo: Visitantes que llegan a tu sitio a través de una búsqueda directa en la web (escribiendo emmchulin.com textualmente en la barra de búsqueda).
4. Retargeting: Visitantes que llegan a tu sitio a través de un anuncio de pago dirigido específicamente a ellos y basado en un comportamiento anterior con tu sitio. Se trata de visitantes recurrentes.
5. Redes sociales orgánicas y de pago: Visitantes que llegan a tu sitio a través de las redes sociales, ya sea haciendo clic en sus publicaciones sociales o haciendo clic en los anuncios pagados que patrocinas en tus canales sociales.

A continuación te comparto un ejemplo de embudo incluyendo información adicional, como los canales, los tipos de contenido que sirven para cada etapa del embudo y los objetivos de conversión hacia los que se pueden conducir a los clientes potenciales.

Este modelo evita preguntas de seguimiento como «¿Por qué volvemos a hacer este blog?» y «¿Qué hacemos una vez que tenemos la información de contacto de un cliente potencial?». Estas respuestas se integran directamente en la plantilla del embudo de marketing y ventas.

Si eres un director de marketing en una organización pequeña, y el resto de tu personal no tiene mucha experiencia en la comprensión de los méritos o procesos del marketing de contenidos, esta práctica plantilla puede ser fácilmente difundida entre ellos. De este modo, toda la empresa está en la misma página.

Alinea el contenido con la intención del comprador

El punto de tener un embudo de marketing es ofrecer contenido relevante en cada etapa del camino de consumo. Una entrada de blog en la parte inferior del embudo no va a mover mucho la aguja. A la inversa, no querrás atacar a alguien en la etapa de conciencia con un testimonio de un cliente. De hecho, estarían hablando en voz alta y ninguna de las partes recibiría de la otra lo que necesita. 

El plan de marketing que guía tus campañas debe tener en cuenta la capacidad de creación de contenidos de tu equipo. Si la estrategia y la creación son internas, es posible que puedan producir activos TOFU pero no BOFU, ya que el contenido de la parte inferior del embudo requiere tradicionalmente componentes de diseño y vídeo que son demasiado caros o simplemente están fuera de su alcance.

Suponiendo que tengas la capacidad de creación de contenidos bajo control, alinea tus activos con tu estrategia y objetivos reales.

Tipos de contenido para cada etapa del embudo

Esto es lo que recomendamos en cada etapa del embudo para asegurarte de que llegas a tu público objetivo:

• Etapa de conciencia: blogs, infografías, publicaciones en redes sociales, podcasts, vídeos cortos.
• Etapa de interés: eBooks, libros blancos, vídeos explicativos, páginas de aterrizaje de conversión, anuncios de pago/de difusión.
• Etapa de consideración: estudios de casos, testimonios de clientes, correos electrónicos de ventas.
• Etapa de decisión: testimonios en vídeo en el lugar y en el estudio, material de venta.

Puedes ver cómo cada activo se relaciona con la intención de tu audiencia y cómo están comprometidos (o no) en sus respectivas etapas del embudo.

Conclusión

Construir una plantilla de embudo de marketing y ventas es una de las decisiones más inteligentes que harás en tu negocio. El marketing debe impulsar las ventas y, para muchas empresas, es la forma más rentable de generar clientes potenciales precalificados para sus representantes de ventas. 

Pam Didner, autora sobre la alineación de ventas y marketing, describió esta dinámica señalando que «los vendedores necesitan saber qué contenido ha generado su equipo de marketing. El equipo de marketing debe categorizar, etiquetar y describir el contenido y [luego] ayudar a los vendedores a entender cómo utilizarlo mejor». 

En pocas palabras, uno de los principales beneficios que te proporciona es que te ayuda a dirigir tu proceso de ventas con empatía – porque al construir el embudo de marketing y ventas, tienes que ponerte en los zapatos de tus clientes potenciales y llevarlos a tomar una decisión de compra.

Y eso es esencialmente lo que le hemos proporcionado en esta guía: un ejemplo o plantilla de embudo de marketing y ventas para ayudarte a atraer prospectos, construir relaciones con ellos y luego convertirlos en clientes.