7 Estrategias de negocios B2B

Tener una estrategia de negocios  bien definida es la clave para mejorar la eficacia de sus esfuerzos B2B. Hoy vamos a cubrir las cinco estrategias de negocios B2B más importantes que puedes utilizar para aumentar los prospectos, el retorno de la inversión y, lo que es más importante, las ventas.

1. Profundiza más en tus segmentos demográficos.

A menudo, los negocios B2B adoptan el enfoque de «rociar y rezar» cuando se trata de dirigirse a un público objetivo.

Esto puede suponer un gran desperdicio de valioso capital de dinero. Puedes arreglar esto reduciendo tu audiencia usando «hyper-targeting».

Aunque no es una empresa B2B, Lululemon hace un trabajo increíble. Su equipo de marketing llegó incluso a crear personajes (buyer persona) para los hombres y las mujeres a los que tratan de dirigirse. «Duke» tiene 35 años y es un «atleta oportunista» al que le gusta el surf y el snowboard. «Ocean» es una mujer soltera profesional de 32 años que gana 100.000 dólares al año.

Si bien puede parecer una tontería crear personajes falsos para su mercado objetivo, psicológicamente puede ayudarte a entender mejor su forma de pensar para que puedas tomar decisiones que tengan más probabilidades de resonar con ellos.

2. Obtén Retroalimentación.

No hacer investigación de clientes o encuestas a su audiencia es como volar un avión con los ojos vendados. Obtener retroalimentación de tu público objetivo no es una opción, es una necesidad.

Los negocios B2B deben estar impulsado por los datos por encima de cualquier otra cosa y sin entender realmente a su audiencia, tu estrategia de negocios es tan buena como adivinar. Una de las mejores maneras de obtener retroalimentación es emplear un proceso de encuesta en tus métodos de mercadeo.

Esto puede desbloquear datos increíblemente útiles cuando se trata de eventos, conferencias y ferias.

3. Extiende tu embudo.

Lo que diferencia las estrategias de negocios B2B de las estrategias B2C es que el ciclo que un usuario toma para pasar de prospecto a cliente es mucho más largo.

Quizá te interese leer sobre: Diferencia entre lead, contacto y oportunidad.

Esto se debe a muchas razones: la educación sobre productos/servicios lleva más tiempo, por lo general se necesita la participación de los niveles superiores, y la asignación/aprobación del presupuesto es un proceso más largo.

Sin embargo, muchos vendedores B2B crean un corto embudo de comercialización pensando que dará lugar a ventas más rápidas.

Aquí hay algunas maneras comprobadas de nutrir a tus clientes potenciales extendiendo su embudo:

• Crea contenido que ayude a educar a los clientes potenciales sobre tu producto o servicio.
• Se anfitrión de webinars que ofrezcan más valor que el argumento de ventas.
• Utiliza los medios sociales para construir tu marca, busca  comprometerte con su público objetivo en lugar de tratar de venderles.

4. Invierte en un buen video

Un estudio de eMarketer encontró que los compradores B2B nombran el vídeo entre los 3 tipos de contenido más útiles para realizar compras de trabajo.

Una de las formas más populares (y exitosas) de utilizar el vídeo en una estrategia denegocios B2B es creando un vídeo explicativo.

Este tipo de contenido de vídeo suele adoptar la forma de una historia para informar al cliente potencial sobre tu producto o servicio, tu propuesta de valor única y exactamente cómo lo beneficiarás.

5. Crea metas

Las metas son importantes, pero los hitos son aún más importantes. Puedes pensar en las metas como el destino final, mientras que los hitos son los pasos necesarios para llegar a ese destino: tu mapa.

Puede parecer sencillo, pero a menudo solemos olvidar la importancia de comprender exactamente cómo alcanzar nuestros objetivos.

Puedes empezar por evaluar tus objetivos de marketing e ingeniería inversa para descubrir la forma más eficiente de alcanzarlos.

Divide este análisis en hitos simples y fáciles de entender. Esto hará que todo el proceso sea más fácil de comprender para tu equipo y no habrá dudas sobre cómo alcanzará tus objetivos.

6. La importancia de las colaboraciones

En el entorno B2B, la colaboración es una de las estrategias de negocios más importantes.

Los profesionales de marketing que pueden identificar las necesidades de los clientes y proporcionar soluciones a esas necesidades en una relación en la que todos ganan, encontrarán que sus esfuerzos de marketing son más exitosos.

Las necesidades de las empresas son más amplias y complejas que las necesidades de los consumidores y los actores involucrados en una decisión empresarial son mayores, dice Lin Grensing-Pophal, autor de «Marketing con el fin en mente».

Comprender las necesidades del negocio requiere comprender una gran cantidad de necesidades que impactan a muchas partes de la organización.

Las empresas que se dirigen a otras empresas a menudo pueden lograr el mayor éxito si se centran en una industria específica en la que tienen experiencia.

7. El WOM

En la comunidad empresarial, el boca a boca sigue jugando un papel clave. Aunque esto también es cierto en el marketing de empresa a consumidor, en el mundo de los negocios el entorno puede ser engañosamente pequeño.

Las relaciones se establecen dentro de las industrias y se comparte información entre los profesionales de varias compañías sobre los proveedores con los que trabajan, a quienes prefieren y a quienes recomiendan.

Maximizar el valor del boca a boca mediante el establecimiento de relaciones sólidas puede ayudar a las pequeñas empresas a lograr el éxito en el mercado B2B.

¿Que te parecieron estas estrategias de negocios B2B? ¿Crees que nos hizo falta algo? Comparte tus comentarios aquí abajo ⬇️