Significado de Lead para Ventas y Marketing

¿Conoces cuál es el significado de lead para ventas y marketing?

En términos simples, un lead es un individuo u organización con un interés en lo que estás vendiendo. El interés se expresa al compartir información de contacto, como una identificación de correo electrónico, un número de teléfono o incluso un identificador de redes sociales.

La definición parece tan simple, que el «significado de lead» no parece una pregunta que valga la pena responder.

Pero, eso no es verdad.

El mayor debate individual entre marketing y ventas surge de la pregunta «¿qué es un lead?». ¡Y no es un debate pequeño!

Significado de Lead para Ventas y Marketing

Es lo que causa la miopía de un vendedor. Los especialistas en marketing se deleitan con la cantidad de leads que han generado, cerrando sus ojos a las continuas quejas de ventas sobre la calidad del lead.

También es lo que hace que las ventas rechacen las oportunidades de comercialización como de baja calidad, sin verificación cruzada. Terminan retrasando los seguimientos, perdiendo oportunidades que podrían haberse convertido en una venta. Al final, la culpa recae en el marketing por no generar clientes potenciales de calidad.

La data no miente:

• Solo el 25% de los clientes potenciales son legítimos y deben avanzar en las ventas: Gleanster Research.
• Los representantes de ventas realizan 1,3 intentos de llamadas (promedio) antes de darse por vencidos.

También lo son las consecuencias que enfrenta la compañía:

• Las empresas con pocas ventas y alineación de marketing tienen un 4% de disminución año con año.

El conflicto de Marketing contra Ventas

Por lo tanto, hay un conflicto continuo entre el marketing y las ventas sobre clientes potenciales. El equipo de marketing gasta innumerables horas y dinero generando clientes potenciales, pero la mayoría de esos clientes potenciales son desechados por el equipo de ventas.

Esto es devastador para el negocio. Porque, independientemente de cuál es la definición de un cliente potencial, el objetivo comercial es el mismo: aumentar los ingresos. Por lo tanto, es realmente importante que tu equipo de marketing y ventas esté alineado.

¿Porqué alinear al equipo de ventas y marketing?

• Las empresas con una sólida alineación de ventas y marketing alcanzan una tasa de crecimiento anual del 20%. Considerando que las empresas con una mala alineación de ventas y marketing tienen un 4% de disminución de ingresos.
• Las empresas con ventas y marketing alineados generaron un 208% más de ingresos de marketing (MarketingProfs)

Por lo tanto, como profesional de marketing, no debes pensar en generar clientes potenciales, sino en generar clientes potenciales de alta calidad. Y como vendedor, debes compartir comentarios constantes con el equipo de marketing sobre la calidad de los clientes potenciales.

Entonces, ¿Cuál es el significado de lead?

Alguien que llena un formulario en su sitio web, llama a la línea de tu empresa solicitando información, inicia un chat en tu sitio web o interactúa con usted en las redes sociales.

¿Esto es un lead?

Definición de leads para Marketing

Esto sería un lead. Porque, para un especialista en marketing, el lead es alguien a quien puede seguir. Ha capturado su información de contacto, como un número de teléfono, correo electrónico o una cuenta de redes sociales. Si el marketing puede nutrirlos y hacer que se interesen en una conversación de ventas más adelante, es una ventaja.

Definición de leads para Ventas

Acaban de expresar un interés vago, y puede llegar a ser la mejor oferta del trimestre o simplemente chatarra. Estos clientes potenciales no están calificados. Por lo tanto, las ventas no considerarían esta investigación como un «lead» todavía.

Tiene sentido, porque perseguir cada lead es un desperdicio de tiempo de los vendedores. Es el tiempo que prefieren usar haciendo seguimientos, generando contactos salientes y oportunidades de llamadas. Para ellos, la definición de lead se limita solo a clientes potenciales listos para vender, o la oportunidad perfecta que discutimos anteriormente.

¿Cómo encontrar al lead perfecto?

A continuación, te diré cómo acordar una definición común de un cliente potencial y garantizar la alineación de marketing y ventas.

1) Define al lead ideal

De acuerdo con sus datos históricos, ¿qué tipo de clientes potenciales se cierran con más frecuencia? Debe haber datos demográficos específicos, geografías y comportamientos comunes a su buyer persona ideal. Además, los canales de generación de prospectos también pueden ser una parte importante de esto. Por ejemplo, LinkedIn puede obtener más clientes potenciales que coincidan con el perfil de su cliente.

2) Tener un sistema de calificación adecuado

Los clientes potenciales deberían progresar a ventas solo cuando coincidan con la persona líder ideal + tomen una acción específica de ventas. Puede controlar esto utilizando herramientas como la puntuación de clientes potenciales y el seguimiento de clientes potenciales.

Conclusión

Como ves, el significado de lead para ventas y marketing puede variar en gran medida, sin embargo, es importante alinear ambas visiones. ¿Por qué? El ego en ambos equipos puede jugar un papel importante, pero al final del día todos tenemos el mismo objetivo el cuál es… generar ingresos para la compañia ¿Quiéres saber más?

Descubre las diferencias entre lead, contacto y oportunidad de venta.